el vendedor

Vendedor profesional es aquel que se entrega a sus labores al 100% sin dejar nada a la mitad porque, dejar las cosas a la mitad es de mediocres.
Los valores del vendedor profesional lo llevan a triunfar por encima de aquellos que son irresponsables, deshonestos, arrogantes y vanidosos.
El vendedor profesional, satisface las necesidades de su cliente al 100%, aplica sus objetivos de ventas y se da tiempo para aprender de sus errores, porque también es un ser humano y tiene defectos como cualquiera y es hombre porque los reconoce y además se compromete a no volver a cometerlos.
No olvides, que cualquiera que esté dispuesto a pagar los precios de la transformación puede llegar a convertirse en esa persona que tanto ha soñado, por eso; te lo repito dale una oportunidad a ese sueño tuyo y no descanses hasta realizarlo.
Además, el vendedor profesional tiene entre sus labores las siguientes funciones:
FUNCIONES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.
1.- PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES.
2.- MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.
3.- INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES.
4.- CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA.
5.- CONOCER EL MERCADO DE SUS CLIENTES
6.- ORGANIZAR, PLANIFICAR Y EJECUTAR SUS OBJETIVOS.
7.- FORMARSE CONSTANTEMENTE EN LAS TÉCNICAS NECESARIAS PARA SU LABOR.
8.- DAR SERVICIO A SUS CLIENTES.
9.- ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE SU CARTERA DE CLIENTES.
10.- INFORMAR SOBRE EL MERCADO.
PROSPECTAR NUEVOS CLIENTES
La razón de ésta función es: mantenerte ocupado buscando nuevos horizontes en el universo de clientes posibles (prospectos), esto consiste, en incrementar tu campo de acción para mantener tu cartera de clientes estable y renovada, con la cual podrás adquirir nuevas y mayores responsabilidades, pues al incrementar los clientes tendrás que realizar más visitas.
El prospectar, es elegir al posible cliente seleccionándolo según su ingreso económico; es decir, si vendes autos quizás puedas omitir en tus prospectos aquellos que no ganan por lo menos 5 salarios mínimos, pero si vendes refrescos en una ruta, déjame decirte que tienes mucha tela de donde cortar, pues existen infinidad de establecimientos que tal vez no visitas. El prospectar, puede considerarse como una visión ¿sabes por qué? Una visión es algo que no existe pero puede llegar a serlo. Entonces, te recomiendo que dejes que tus visiones y tus habilidades te marquen el camino.
MANTENER Y RETENER A LOS CLIENTES.
Mantener es igual a mantenimiento, es decir, debes de dar mantenimiento a tu cartera de clientes, porque por ahí alguien que vende lo mismo que tú puede estar haciéndolo por ti y por lo consiguiente, perderás clientes y demasiados ingresos.
No es malo que visites a tus clientes de vez en cuando, aunque sepas que tu cliente en estos momentos no pueda o no necesite adquirir lo que tú vendes, recuerda, es puro mantenimiento.
Retener a tus clientes significa renegociar incluso si tu cliente por x causa está pensando no más tratos contigo, es posible que estés fallando en el mantenimiento, entonces vuelve a despertarle el interés y sus deseos por tu producto, recuérdale las ventajas y beneficios y obséquiale un excelente servicio.
INCREMENTAR LAS COMPRAS DE LOS CLIENTES ACTUALES
En ocasiones se cae en la rutina de compras de un cliente, es decir cuando se tiene establecido como sistema que ese cliente sólo te compra un producto cada mes, y como tu ya sabes lo único que haces es llevárselo cada mes, la diferencia de un vendedor profesional es que aunque ya sepa que el cliente compra solo uno al mes siempre le esta ofreciendo uno más, a través de promociones o sin ellas. ESTA ES UNA FORMULA PARA TRIUNFAR VX1+ = MAYOR INGRESO. Por eso, siempre debes mostrar tus ofertas y promociones a todos tus clientes sin excepción, esto podrá aumentar las compras de tus clientes actuales: al que le vendes una véndele dos; al que le vendes dos véndele tres y así sucesivamente hasta lograr tu objetivo.
CONOCER LOS PRODUCTOS DE SU EMPRESA
Me sorprende que aún en estos tiempos existan vendedores que no conozcan las características de sus productos. Hace unos días mi abuela compró un auto. El día que se lo entregaron, me dedique a husmear, y al llegar a los cristales que son eléctricos le pregunte al vendedor que si contaban con el sistema de protección de niños, (es cuando el cristal sube y si por descuido el niño mete la mano, el cristal automáticamente retrocede para no lastimarlo) El vendedor al escucharme no supo que decir, le dije que hiciéramos la prueba y él se rehusó, yo interesado y con dudas puse mi mano y descubrí que efectivamente si cuenta con este sistema, el vendedor al verlo se quedo con la cara de ¿qué es eso? y no tubo mas remedio que decir que no lo sabía y se apenó al darse cuenta que no conoce el producto que esta vendiendo. ¿Que te parece? ¡Ah! déjame decirte que este amigo vende varios carros al mes, pero considero que si conociera su producto vendería más.
Si te haz dado cuenta, con anterioridad te he venido mencionando que tan importante es conocer las características de tus productos, porque puedes utilizarlas como una herramienta más para lograr una venta, así que recuérdalas y tradúcelas a beneficios.
El vendedor profesional no depende de la suerte y de la improvisación. No escatima esfuerzos para alcanzar sus objetivos. No le teme al sacrificio. Domina su voluntad. Pone su carácter en acción. Sabiendo que ese es el precio que debe pagar para obtener las metas más ambiciosas.
Al final del día termina extenuado, exprimido... nada le quedó por dar, lo dio todo... en inteligencia y voluntad. Y siente el gran placer que sólo los que lo dan todo pueden entender: la satisfacción del trabajo bien hecho.
Clientes
Un vendedor profesional no se conforma con obtener un nuevo cliente ni con mantener su cartera de clientes. Busca hacer suyo cada nuevo cliente. Busca obtener nuevos clientes de calidad superior. Y busca mejorar la relación con sus actuales clientes. Sabe que el único capital con que cuenta es su cartera de clientes y se esfuerza por lograr en cada nueva relación un cliente para toda la vida.
Casualmente, los clientes buscan lo mismo: un asesor, un consultor para toda la vida. Necesitan tener "su" vendedor de confianza. No desean tener que evaluar alternativas cada vez que deseen hacer un negocio o solucionar un problema. Necesitan tener confianza en alguien que haga ese trabajo por ellos. Y después adoptan la decisión de la mano de "su" consultor.
Las Empresas "valen" por la calidad de clientes que detentan. Un Vendedor vale por lo mismo. No todos los clientes tienen el mismo valor. He aquí una valoración gráfica del valor de los clientes.
El profesional busca clientes de máximo valor. Y los clientes que valen más, buscan a los mejores profesionales de cada disciplina, así como a la mejor Empresa y el mejor servicio. Son los más exigentes pero también los más rentables.
La calidad de los clientes con que contamos no es fruto de la "suerte" o de la "improvisación". Cada vendedor tiene la calidad de clientes que se merece. Tiene una calidad de clientes proporcional a la calidad de trabajo que hizo por tenerlos. La calidad de clientes que desea tener es fruto de una decisión.
Ahora bien, si el vendedor no está dispuesto a planificar la calidad de clientes que desea obtener, o más aún, si no está dispuesto a hacer el esfuerzo necesario para conseguir gran cantidad de clientes de calidad superior, debe volver al principio y definir qué es lo que pretende de esta profesión.
Una vez que el vendedor decide buscar, en cada contacto, clientes "fanáticos" para su Empresa, comienza el trabajo más difícil: Encontrar los medios, los caminos, los métodos y las técnicas, el CÓMO HACER, para obtenerlos. De eso nos ocuparemos en la mayor parte de este trabajo.
Trabajo en Equipo
Probablemente el vendedor esté pensando que su función es sólo obtener nuevos clientes. Es el "cazador" de su Empresa. "Ya otros se ocuparán de mantener satisfechos a los clientes que yo consigo". Y no hay nada más alejado de la realidad de su función que eso.
Los ingresos de una empresa dependen, básicamente, de tres fuentes:
· Obtener nuevos clientes
· Venderle más a los Clientes Actuales
· Recuperar Clientes Perdidos
No hay más formas que éstas de incrementar las ventas. Y el vendedor debe comprometerse con cada uno de estos aspectos.
El vendedor integra un equipo con sus compañeros de trabajo. El éxito lo tiene el equipo. No puede uno de sus integrantes tener la satisfacción de haber alcanzado el éxito cuando el barco se está hundiendo.
La generosidad de un vendedor profesional está en comprometerse con los resultados de su equipo y "empujar" en su ámbito de acción hasta la consecución de los objetivos globales de su organización. Esta es una de las características de una empresa líder. Trabaja en equipo y está integrada por un equipo de sólido liderazgo en su mercado.
La capacidad de trabajar en equipo es una de las condiciones del éxito del profesional

¿Por qué se pierden los clientes?
El vendedor tiene tanta responsabilidad en obtener nuevos clientes como en mantener satisfechos a los actuales y aún más, tiene la obligación de recuperar clientes que han dejado de serlo para su Empresa.
Vamos a profundizar brevemente este último aspecto. Y para ello veremos qué dicen las estadísticas respecto del por qué las empresas (y los vendedores) pierden clientes:


Más de las dos terceras partes de los clientes que se pierden aducen que han dejado de serlo por motivos que nada tienen que ver con la calidad del producto, ni con su precio.
El verdadero motivo de la pérdida de clientes es la percepción que tienen de nuestra capacidad de contenerlos, de hacerlos sentir importantes para nosotros.
Obsérvese que el motivo más importante por el cual las empresas pierden clientes no se trata de algo que signifique costos. Se trata de valores que sólo podemos aportar las personas, y por el mismo sueldo que cobramos. Es un problema de actitud, de actitud de servicio.
Y lo peor es que cuando un cliente se aleja de una empresa "nadie hace nada por tratar de recuperarlo". Nadie asume el compromiso de recuperarlo. Nadie se pregunta, ni le pregunta al cliente ¿qué hice mal?, ¿qué puedo corregir para recuperar su confianza?, ¿puede alguien tolerar esta falta de consideración?
Mientras que para un vendedor promedio el cliente que se va "ya fue", para un profesional es una obligación recuperarlo. "Se trata de una persona que me había comprado", se dice. Debo recuperar su confianza. Debo recuperarlo como cliente.
Tratándolo con humildad el cliente confiesa su desazón y el vendedor tiene grandes probabilidades de recuperarlo. El cliente tendrá una sensación opuesta y pensará: "al menos significaba algo para alguien".

El Producto Ampliado
¿Por qué el cliente percibe algo distinto en cada vendedor, aún tratándose del mismo producto y del mismo precio?
¿Por qué el producto que ofrece un profesional se percibe como algo de valor superior?
El profesional sabe que su trabajo forma parte del producto que vende y sus servicios completan y le agregan valor al servicio que brinda su empresa.
En este aspecto, no es tan importante lo que piensa el vendedor de su producto, sino la percepción de calidad que experimenta el cliente. El precio es el significado monetario del valor percibido por el cliente. Si el cliente percibe gran valor en la propuesta del vendedor, y proporcionado respecto de su precio, no dudará en concretar el negocio. No le parecerá caro, no verá baja su tasa. No surgirán objeciones al respecto.
El vendedor, con su trabajo, puede ampliar el valor percibido por el cliente o, por el contrario, reducirlo. En la siguiente figura tratamos de graficar estos conceptos. Su núcleo significa el producto básico, aquél que satisface la necesidad "básica" del cliente. Alrededor del núcleo se encuentra lo que el cliente "espera" que contenga su producto. El resto se compone de los valores que podemos agregar las personas, son aspectos que hacen superar la expectativa con que venía el cliente. Se trata de aspectos que un vendedor mediocre no tiene obligación de brindar. Se trata de aspectos que un profesional está deseoso de brindar, pues no considera su trabajo de otra forma. Disfruta dando más de lo que promete. Se desvive por ser generoso con su cliente. Y cuando el cliente percibe esta actitud puede hasta tolerar aspectos de la calidad del producto básico y hasta justificar su precio.








Precisamente esta es la fórmula del Marketing estratégico: S = P – E
La satisfacción es el resultado de lo que percibe el cliente respecto de sus expectativas.
En la medida que nos esforcemos por superar las expectativas de los clientes tendremos clientes satisfechos. Contaremos con una ventaja importante para ganar la guerra competitiva.
Y esto es una decisión que un profesional debe tomar: la de sorprender a cada cliente con su actitud de brindar un servicio superior.



Confianza
Gran parte del trabajo de un vendedor se concentra en su capacidad de generar confianza. La venta es un acto de confianza mutua entre el cliente y la empresa (el vendedor).
La decisión del cliente es un acto que contiene múltiples aspectos psicológicos y racionales. Nadie toma una decisión si no está seguro de lo que está haciendo.
El trabajo del vendedor, en primera instancia, es crear ese ambiente de familiaridad que necesita el comprador para depositar su confianza en él, en su producto y en su empresa.
Para poder generar estas condiciones, para poder generar confianza, el vendedor debe él mismo tenerla, puesto que nadie puede dar lo que no tiene.
Tres son los pilares sobre los que reposa la capacidad del vendedor de generar confianza:
 EN SU PRODUCTO CONFIANZA
 EN SU EMPRESA
 EN SÍ MISMO
De estos tres pilares el más importante es el último: La confianza del vendedor en sí mismo, pues puede cambiar de producto o de empresa, pero no puede cambiarse a sí mismo por otra persona.

Confianza en sí mismo
"El vendedor entrenado en su
máxima capacidad ganará confianza.
La confianza es contagiosa así como la falta de ella.
Y el cliente reconocerá ambas."
Vince Lombardi – Ex Coach de fútbol americano
Exponemos, a continuación, algunos pensamientos de Camilo Cruz dedicados a los vendedores. Han sido extraídos de su programa: "Poder sin límites en las ventas":
UD. TRANSMITE SU CONVICCIÓN:
Si Ud. no está convencido de que su producto es el mejor del mercado y de que su empresa brinda el mejor servicio...¡¿Cómo puede esperar que su cliente se sienta de esa manera?!
A menos que Ud. crea que su producto ofrece las mejores ventajas y agrega gran valor a la vida de sus clientes, no podrá poseer el poder de persuasión necesario para construir una carrera productiva.
SEA CONFIABLE
Haga preguntas a su cliente. Preguntas relevantes. Y escuche atentamente sus respuestas.
Póngase en el lugar de su cliente: en su cabeza, en su bolsillo, en su corazón.
Piense en qué puede ayudarlo. Identifique necesidades. Exponga beneficios.
INSPIRE CONFIANZA
Haga que su cliente se sienta seguro con Ud.
Ud. no venderá nada hasta tanto se gane la confianza de su cliente.
Demuestre verdadero interés por los intereses de su cliente.
Su cliente debe percibir que Ud. está interesado, verdaderamente, por su problema.
FALTA DE CONFIANZA
No quiere decir que sus clientes duden de su honestidad o que cuestionen su ética o su sinceridad.
Es el resultado de no haber creado esa atmósfera de seguridad que el cliente necesita para tomar una decisión.
La confianza es el paso más crítico en la construcción de su profesión en el campo de las ventas.
GÁNESE LA CONFIANZA DE SU CLIENTE
Su personalidad afecta la calidad de relación con sus clientes.
Si sus habilidades para establecer este vínculo son pobres, seguramente la gente lo evitará.
Uno de los principales objetivos del vendedor es lograr que sus clientes se sientan a gusto y no duden en depositar su confianza en él.
VENDA SUS SERVICIOS PROFESIONALES
Venda la idea de que Ud. es la persona más indicada con la que su cliente puede hacer negocios.
Si logra vender sus servicios de manera exitosa, no sólo la venta del producto será mucho más fácil de realizar, sino que es posible que haya creado un cliente de por vida.
SI NO LOGRA VENDER SUS SERVICIOS PROFESIONALES
Si no logra esa conexión, esa cercanía, ese ambiente de confianza, no importa qué tan bien conozca su producto porque su venta será extremadamente difícil.
Si Ud. no logra esa conexión significa que no ha encontrado el método apropiado para comunicarse con su cliente. No ha encontrado la manera de ayudar a su cliente.
La Actitud lo es todo
Preocúpese por tener consideración hacia los
demás. Ello constituye la clave para tener éxito
en las interacciones humanas.
Ello fomenta la confianza, genera negocios e
intensifica la seguridad del vendedor en su
propio trabajo.
No se trata de una serie de artilugios o técnicas para generar confianza.
Se trata de tener una sincera vocación de servicio y de una clara determinación a mejorar los aspectos de nuestra personalidad que nos permitan brindarlo.
"La REPUTACIÓN
es la principal cualidad del buen vendedor.
No el Producto, ni el Precio, ni el Servicio.
Todo fluye de ella: los cierres de venta, la fidelidad de los clientes,
sus recomendaciones a otros posibles compradores...
Y la Reputación hay que ganársela.
Y una vez que la obtenga... ¡no la deje escapar!"

Las Dos Cualidades Principales del Vendedor

Existen dos cualidades fundamentales que debe cultivar un vendedor. En ellas debe crecer profesionalmente, cada día, ante cada entrevista de venta. Ellas son:
EMPATÍA: Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión.

PROYECCIÓN: Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad "sana" que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión.
Graficadas en un eje de coordenadas pueden verse de la siguiente manera:








Los cuatro cuadrantes que se observan identifican los cuatro perfiles de vendedores respecto de estas dos cualidades relevadas:
A: Vendedores con gran capacidad para interpretar necesidades y generar confianza, pero con baja capacidad de resolución. Se hacen amigos de sus clientes pero no venden.
B: Vendedores con gran capacidad de cierre pero sujetan con hilos la relación con sus clientes. Obtienen clientes de baja calidad y poca lealtad.
Cuadrante inferior izquierdo: Vendedores que no tienen ni una ni otra capacidad. No hacen nada. No son vendedores. ¡Están robando el sueldo!.
Cuadrante superior derecho: Es la adecuada combinación de habilidades para crear una relación con sus clientes y ayudarlos a tomar una decisión.
Motivaciones

¿Qué NO es la motivación?
La motivación no significa el estado de ánimo de una persona para hacer lo que decidió hacer.
Tampoco significa el entusiasmo pasajero de alguien al que las cosas le están saliendo ocasionalmente bien.
Mucho menos el entusiasmo que produce un fervoroso discurso de una persona respetada.

¿Qué es la motivación?
La palabra motivación proviene de motivo, de motor. Es aquello que mueve a alguien a hacer lo que hace o a hacer lo que tiene que hacer. Son las causas más profundas de una firme decisión.
A los seres humanos nos "mueven" las necesidades. Satisfacer nuestras necesidades nos "empuja" a hacer lo que hacemos. Y hacemos lo que decidimos hacer. La respuesta a lo que nos motiva, a lo que nos mueve, la podemos encontrar en la satisfacción de nuestras necesidades.
Ahora bien: ¿qué necesidades tenemos los seres humanos? A pesar de que mucha gente cree que lo único que necesita, en función del trabajo que realiza, es su pago y cuanto más alto mejor, vamos a mostrar el horizonte de necesidades que tenemos los seres humanos ante nuestra función laboral. Las analizaremos desde el punto de vista de la persona que realiza el trabajo:
Extrínsecas
De un tercero (la Empresa o los clientes) hacia el Vendedor.
Se trata de motivaciones que satisfacen necesidades de Remuneración Económica y de Reconocimiento al buen desempeño en la tarea desarrollada.
Nótese que no solo hablamos de Dinero. Una parte importante de la retribución que recibe el vendedor es el reconocimiento a su trabajo. Este reconocimiento puede consistir en palabras de agradecimiento, de aliento, felicitaciones, etc.
Muchas veces esta necesidad es mejor satisfecha por los clientes que por los Jefes o Superiores que tienen la obligación de reconocer los aspectos positivos del trabajo, así como de castigar o hacer ver el mal desempeño laboral para ayudar a corregir.
En cualquiera de los casos se trata de recompensas que vienen de terceros hacia el que realiza el trabajo. Es por ello que se denominan extrínsecas.
Intrínsecas
Es el efecto que tienen nuestros actos sobre nosotros mismos.
Nuestros actos impactan directamente en nuestras virtudes y defectos. Los actos virtuosos repetitivos (hábitos operativos buenos) nos hacen adquirir Virtudes, así como los actos viciosos repetitivos (hábitos operativos malos) nos aportan Defectos.
Los conocimientos del profesional se nutren con los actos de la experiencia positiva, aquellos actos que lo hacen crecer en su capacidad profesional. La experiencia en Ventas no es sinónimo de Profesionalismo, salvo que se trate de una experiencia positiva.
Son recompensas o castigos que recibimos pero que provienen de los actos que nosotros mismos realizamos. Por ello se denominan intrínsecas.
Trascendentales
Es un tipo de necesidad superior a las anteriores. La necesidad de hacer el bien.
Por más que, conscientemente, un vendedor no se lo plantee, esta es una necesidad latente, corresponde a la naturaleza humana.
Necesitamos ayudar a los demás.
No se trata de un derecho ni de una función que suena bien en el vendedor. Se trata de una necesidad real. La necesidad de servir, de ser útil, de trascender a nosotros mismos.


Conclusión
Se trata de un círculo virtuoso.
En la medida que satisfacemos mejor nuestra necesidad trascendental estamos en condiciones de o motivados a mejorar la satisfacción de nuestra necesidad intrínseca. Y esto trae aparejado mejores resultados en las ventas y una mejor satisfacción de nuestra necesidad extrínseca: vendemos más y ganamos más.
También es cierto que una persona que no tiene mínimamente satisfecha su necesidad extrínseca no puede ni plantearse la satisfacción de los otros niveles de necesidades. Un vendedor acuciado por necesidades económicas pierde de vista el "bosque".
El peligro es que entre en un círculo vicioso: "Su" necesidad extrínseca se traduce en "su" necesidad de vender. No puede pensar en las necesidades de sus clientes. Les transmite su presión, hace mal su trabajo, genera desconfianza, y lo peor ... no vende, lo cual agrava su situación inicial.
El vendedor profesional reconoce todos estos niveles de motivaciones. El operar en el nivel trascendental lo distiende ante sus clientes, genera confianza y vende.
Él pone al cliente en primer lugar (no es una frase bonita). Trata de buscar, en primer lugar, satisfacer su necesidad superior de Servir, y de esa manera ayuda mejor a su cliente.

Objetivos y remuneración
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y distribuir por los doce meses del año. Ello facilita un seguimiento continuado por parte del vendedor. Generalmente, su consecución está ligada a la obtención de bonus anuales.
La remuneración de un vendedor suele estar distribuida en tres partes.
Sueldo fijo. El salario establecido por contrato que se cobra mensualmente.
Comisión. Se suele fijar un porcentaje de comisión sobre ventas que también se cobra mensualmente. Según la cultura comercial de la compañía, este descuento puede ser fijo o puede variar en función de las líneas de producto comercializadas asignando un mayor porcentaje a aquéllas de mayor valor añadido o mayor dificultad de venta.
Bonus. Son premios pagados a final de año en función de la consecución de determinados objetivos pactados previamente. Dichos objetivos pueden consistir en la cifra de ventas o en otros parámetros de interés para la compañía como:
orden, puntualidad y limpieza en su trabajo.
reducción del número de reclamaciones y devoluciones de mercancía.
introducción de una cifra determinada de nuevos productos en el mercado.
Otro tipo de vendedores
Autoventa. Vendedor que entrega la mercancía en el momento en que concreta la venta. Es muy habitual en productos frescos o de consumo diario en que el vendedor se desplaza con una camioneta y descarga los productos que se le solicitan.
Televendedor. Persona que ejerce una función de ventas a través del teléfono. Su función puede ser proactiva cuando contacta al potencial cliente para ofrecerle sus productos y servicios o reactiva cuando espera la llamada del cliente para negociar la venta





































Bibliografía :

http://es.wikipedia.org/wiki/Vendedor

www.mailxmail.com/curso/empresa/vendedorprofesional/capitulo12.htm - 18k -

www.monografias.com/trabajos15/vendedor-profesional/vendedor-profesional.shtml - 76k -

curso de impulsion

bienvenidos al curso de impulsion en el punto de venta el cual estara a cargo del tutor GERMAN MARTINEZ GONZALEZ ESPECIALISTA EN MERCADEO

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS tema 1

Tipos de Productos
Conozca cuáles son los diferentes tipos de productos, cómo se clasifican y en qué consiste cada uno de ellos...

Para tomar decisiones más acertadas acerca de la mezcla de mercadotecnia que se va a implementar (es decir, los canales de distribución que se van a emplear para que el producto llegue al mercado meta, el programa de promoción que se va a utilizar para darlo a conocer, el precio al que se lo va a ofrecer y el cómo se lo venderá), se necesita —primero— conocer cuáles son los diferentes tipos de productos y en que consiste cada uno de ellos, debido a que cada tipo de producto necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecnia distinta.
Tipos de Productos.- Clasificación General:
En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categorías que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera:
1. Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los hogares [1].
2. Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización [1].
3. Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está clasificado según la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible.
En síntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quién los usará y cómo [1], el tercero, en función a la cantidad de veces que se usa el producto, su duración y tangibilidad.
Tipos de Productos.- Clasificación Específica:
En segunda instancia, cada uno de éstos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente clasificación:
Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal o en los hogares.
1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia [2].
2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvéz estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos para la mayoría de los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos caros y los automoviles [1].
3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes [3].
4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través de la publicidad. Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias [3].
Clasificación de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso:
1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios [2]. La característica que diferencia a las instalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en la producción de bienes y servicios de una organización [1].
2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotación [3].
3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda [1].
4. Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos [2].
5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el producto final [2].
6. Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operación [1]. Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se compran con un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración de alternativas [3].
7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad) [3]. La contratación de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad específica [2].
Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: Se dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad:
1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón [3].
2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa [3].
3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil [3].
Otros Tipos de Productos:
Según Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos trascendentes en la formulación de estrategias [4], son las siguientes:
Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al público en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo [4].
Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario [4].
Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos de reciente creación y características similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su diseño antes de su decadencia [4].
Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de baño, tiendas de campaña, impermeables, etcétera) [4].
Productos de media y baja rotación: Éstos no tienen una producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres y tornillos [4].
Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año (por ejemplo, juguetes, útiles escolares, etcétera) [4].
Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto [4].

surtido

DEFINICION DE SURTIDO

surtido es el conjunto de referencias que ofrece u establecimiento comercial a su clientela para satisfacer las necesidades.

un establecimiento se diferencia de otro en su nivel de servicios y surtido ofrecido.

esta politica tiene que ver con la estrategia y los onjetivos comerciales divididos en tres aspectos

ESTRUCTURA DEL SURTIDO Clasificacion, identificacion y localizacion de referencas en el punto de venta

DIMENCIONES DEL SURTIDO es el posicionamiento estrategico en el mercado para diferenciarse y ser competitivo

GESTION DEL SURTIDO Conjunto de referencias ideales para satisfacer las necesidades del publico objetivo